銷售預測對業務增長的重要意義無需贅述。企業領導者通過準確的銷售預測對銷售目標設定、預算、團隊構成以及其他影響現金流的業務做出更明智的預判。然而,如果銷售預測出現偏差,銷售經理會對其帶領的團隊能否完成定額目標產生懷疑,從而影響整體表現。

古代人為了預知未來發明了占星學。如今企業在發展中,也需要業務預測,領導需要判斷銷售目標進行“預測設定”,對自己目前的資源進行 “現狀判斷”,以及對已有資源可能產生的“升位、降位“影響,最終“演化”出未來“有可能產生的結果“。然而不同的是,占星學虛幻、唯心的結論不能作為評判標準,銷售預測則是在嚴密的邏輯和詳實的數據支撐下,自然產生的明確、可信的預測結果。

 

“開啟希望魔盒”——銷售預測的含義

銷售預測是對未來銷售收入的預測,其通常基于歷史數據、行業趨勢以及當前銷售機會的狀態進行評估和判斷。企業依據上述因素和數據對每周、每月、每季度和每年的銷售目標總額進行推導。

就像天氣預報一樣,銷售團隊應該將銷售預測視為工作計劃,而不是對銷售目標的輔助判斷。

小易觀點:

銷售預測對企業整體業務的推動作用至關重要,其中有4個關鍵原因(排名不分先后),值得分享:

  1. 實現好過程+好結果的有效手段:若企業在年初就通過預測體系,對業務團隊或整個公司在年底完成設定目標的可能性進行預判,一旦發現可能性較低,企業需要開始調整資金、時間、人力等資源的分配,提高過程質量,才能達成更好的結果;
  2. 上市公司的股東強心劑:對于中大型企業而言,業績增長是對股東、股民的交代,銷售預測的重要性將直接關系公司股價升降和投資人對公司管理團隊的信心指數;
  3. 企業的庫存/實施交付指向標:對于生產型企業而言,精準的銷售預測幫助企業管理庫存的周轉期、產品的采購周期等,將相關損耗降至最低;對于軟件服務型企業,銷售預測可以進一步提高實施團隊效能,降低企業在人力上的無效付出。
  4. 可復的制銷售模式:利用銷售預測進一步優化銷售實踐模型,銷售團隊的針對不同維度,如行業、產品、客戶規模等使用成熟的銷售思路,將贏單的可能性最大化。

需要特別強調的是,銷售預測與銷售目標設定是不同的。銷售目標描述的是希望達到的目標數字、結果,而銷售預測是對將要發生的情況做出估計,與銷售目標本身無關。

“激活神燈的步驟”——銷售預測的前期準備

對于沒有太多銷售流程、數據的新業務,企業雖然可以依靠行業平均水平進行有根據的推測,然而可能存在實際偏差巨大、參考意義有限等問題。

因此,數據優良是做出高品質銷售預測的核心基礎因素。一些成熟的公司在拓展新業務時,常利用歷史數據為未來業績建模。

在開始預測之前,請先整理企業的以下事項:

  1. 銷售流程梳理

如果不清晰地記錄銷售流程,以及不完整地描述完成交易所要采取的行動和步驟,將很難預測交易的結果。

小易觀點:

從營銷部門接過線索后,銷售團隊便開始履行職能,即從接觸客戶到銷售合同處理完畢(回款)(見下圖)。在這個過程中所有銷售行為、數據都可以作為銷售預測的重要參考。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?銷售流程梳理

銷售易CRM對于銷售線索的質量評估、銷售目標按區域/行業/產品等進行分配、商機識別、商機報備、銷售目標設定、階段推進的數字化管理,以及銷售成單后的回款管理等都能進行完整鏈條的梳理,并有效形成數字沉淀,以幫助企業實現銷售預測的完整性。

特別是對商機的精細梳理,這里指商機識別、評估、報備和審核四個方面。企業通過銷售易CRM系統的打分、貼標簽功能可實現對商機的識別和評估;另外,在商機報備階段系統可將客戶工商信息自動回填以快速完成報備,避免撞單現象;最后,在審核方面,銷售易的智能區域管理和CPQ功能搭配可實現在不同區域/行業/產品線等個性化業務需求前提下的商機快速審核。

 

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售易CRM系統示意圖?

 

  1. 銷售目標或定額

前文已經提及銷售預測和目標設定的不同,企業需要明確銷售目標,否則無評估預測質量的高低。銷售團隊成員和領導也需要清楚知曉各自的既定目標。

小易觀點:

企業應建立科學的業績考核機制,只有結果可以衡量銷售目標的完成情況,因此在整個銷售過程中的關鍵節點數據對銷售預測具有重要的參考意義,比如商機轉化率、丟單率及原因、成單周期、數據交換速度和準確度等等因素。

  1. 設定關鍵指標的基準線和當前平均值

銷售預測本就困難,若企業能獲取如下信息,難度將直線下降:

  • 客戶表現興趣所花時間
  • 完成交易需要的時間
  • 交易的平均價格
  • 客戶關鍵信息獲取/試用的耗時
  • 平均續訂率、復購率和費率
  • 銷售流程各個階段的轉化率

 

小易觀點:

本質上,企業希望的是定義銷售流程的平均時長和業績,在所有資源發揮最大效能的前提下,達成最終目標。

銷售流程的關鍵數據采集完成后,數據的可視化展現和形成最佳銷售模型,將成為銷售預測的目標,并在之后的銷售培訓、業務執行、后期目標設定等維度不斷滲透優質的銷售模型,從而提升銷售路徑成的可循環動力。

 

? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售易CRM系統數據可視化圖形示意圖

  1. 銷售團隊行為監控

企業要確保了解當前銷售團隊對商機跟進的狀態與CRM系統內的記錄保持一致。如果沒有CRM系統的支援,對團隊表現和資源分配預測會困難重重。

小易觀點:

銷售行為可衡量:銷售行為過程的數據收集和分析,可以幫助銷售領導評估銷售團隊貢獻度、費用及資源分配是否合理、銷售風險預判等等,以幫助領導明確目前策略是否合理。

銷售易CRM系統工具對于銷售行為的監管和銷售漏斗轉化起到兩個作用:銷售行為記錄的作用和進程數據的分析。

“合腳的水晶鞋”——銷售預測方法的進階

銷售預測的方法眾多。許多企業同時采取兩種或多種方法創建一套自己的預測模型。從而總結出,他們企業的最佳實踐和最差經驗。

銷售預測方法——普通版:

銷售代表意見輸出

一些業務規模相對較小的企業,其業務領導會簡單地詢問他們的銷售代表:“這筆交易什么時候完成,成交額預計是多少?”

雖然可以嘗試這種方法來創建銷售預測模型,但這本身就是不科學的。因為,銷售代表傾向高估銷售結果且主觀性極強,同時僅為一次性預測,模式不可重復。

歷史數據平均表現

通過這種方法,企業可以參考過去在類似條件下的業績記錄,估算當前的表現。例如,你可能知道企業的業務通常每年以15%的速度增長,并且去年這個月份完成了100萬的新業務。你可以預測本月的收入為1,150,000元。

這種方法的精確度更進一步,但并不全面。比如,其忽略了去年與今年的外部變化,并未考慮行業、經濟、客戶等其他因素,另外,企業的銷售團隊人數或競爭對手的表現也沒有被統計進來。

交易階段精確分析

這種預測方法為銷售的各個階段分配了完成交易的概率(見下圖)。在任何既定時間內,企業都可以用該概率乘以銷售機會的規模,生成可以預期的收入估算。這是目前大多數公司在使用的漏斗模型。

銷售漏斗分層

圖三 常見銷售漏斗模型

銷售預測方法——進階版:

多維度信息分析輸出

那么最精準的銷售預測方法是什么呢,事實上應該是上述預測的綜合體。企業需要設置分析工具或高級CRM來幫助創建預測。

小易觀點:

以銷售易CRM的使用來舉例:

在線索預測階段,通過線索打分和線索標簽功能,可以對銷售線索進行評估。例如,在系統的幫助下,已經不需要銷售代表認為該商機的贏率是否很高,而是企業設定邏輯后系統自動進行打分,同時,銷售可以將商機的具體特征以標簽形式附加在項目上,幫助商機的整體跟進。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售易CRM系統示意圖

當企業對商機漏斗進行分析時,系統幫助銷售團隊根據以往數據,對漏斗各個階段的轉化率進行梳理和預測;更進一步,銷售領導可以通過系統對加權目標值(漏斗各個階段里都有一系列的潛在商機,商機的數量和金額也各有不同。每個階段的總金額乘以它的贏率,即為加權值)進行設定,更加精確的推算出銷售贏單金額/數量。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 改進后的銷售漏斗轉化示意圖

后銷售流程階段,通常意義下,銷售階段到簽單即結束。銷售易CRM系統以業務為核心進行了全流程閉環管理,即從線索到贏單再到回款。經過數據沉淀后,企業甚至可以利用客戶的回款效率/壞賬/退訂等數據,更加精細地預測結果。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?銷售易CRM系統業務智能分析頁面展示

“魔鏡、魔鏡告訴我”——銷售預測示例解析

下面的示例以一些簡單的假設場景為背景,幫助企業了解如何在現實中進行銷售預測。

示例1:基于歷史銷售數據進行預測

假設企業A上個月的每月平均銷售收入為¥150,000,在過去的12個月中,銷售收入每月增長12%。在同一時期,每月的客戶流失率約為1%。

下個月的預測收入為¥166,500。具體公式見下:

?(150,000 * 1.12) – (150,000 *0 .01) = 166,500

 

示例2:基于線索評分和多變量的簡單預測

業務領導已經完成了前期研究,并在CRM中設置了線索評分,將潛在客戶分為不同類別的三組:A、B和C,用以區別贏下訂單的可能性。

同時,企業根據已有客戶規模推算出,員工人數不足50人的公司贏得訂單的比率略低,而超過50名員工的公司完成訂單的幾率更大。

然后,可以使用平均機會大小計算任何已知商機的預測值,方法如下表:

“許愿井或是水晶球”——銷售預測必備工具

Excel:很多剛剛起步或僅有少量產品的公司,都會使用Excel進行數據記錄和銷售預測行為。

基礎版CRM:一些功能較為基礎的CRM將數據庫的存儲和檢索功能與專用的銷售工具相結合,可以幫助銷售代表梳理交易流程,同時將記錄業務數據、進行基本商機管理和簡單報告功能。

銷售分析平臺:銷售分析工具結合了許多產品和服務的數據,幫助企業建立預測機制并提供深度分析。另外,許多工具還內置了多種類圖形和圖表,將實時更新的數據在系統內做出分析判斷。

線索評分工具:該類工具會根據企業網站上的交互結果以及銷售團隊認為與銷售流程有關的其他環節為潛在客戶評分。此外,線索評分工具可以幫助銷售團隊為客戶加入個性化標簽,以及助力營銷團隊細分推廣市場策略。

記賬軟件:如果只需要新的收入預測,企業使用上述工具即可完成任務。但是,如果要預測毛利率并考慮銷售成交后的時間成本,以達到整體預測更加科學,那么記賬軟件則十分必要,特別是項目成交后的回款頻次、周期,訂單修改項目及頻次、實際結款金額等等,都對真實的銷售預測帶來重要影響。

小易觀點:

銷售易CRM支持企業從營銷、銷售到服務的全流程自動化業務場景。對于銷售預測需要使用的上述工具,銷售CRM都有解決對應問題的模塊。

銷售云基于完整的客戶信息,為企業提供個性化、咨詢式銷售支持,高效完成從商機到回款的全銷售過程管理。其中,商機智能打分,可以幫助銷售快速判別商機質量;智能區域管理,實現銷售目標、業績、資源、預算等諸多約為相關要素的高效分配;閉環交易管理,確保從線索到回款的每一步數據沉淀和銷售行為監督,特別是在銷售后階段的回款、變更等都能靈活處理,保證業務數據的完整性。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售云產品示意圖

智能分析云利用系統內的數據,協助企業完成數據的全面復盤與可視化展現,將銷售預測的時效性、準確性提至更高階層。智能分析云與銷售易CRM云產品原生一體,確保數據時刻保持一致,為銷售預測打下堅實基礎;此外,移動端與PC端的完美結合,隨時隨地查閱數據分析結果,并通過簡單的拖拉拽即可實現企業所需的業務邏輯視圖;多達20多種類型的可視化圖表,,如線性、柱狀等分布圖、樹狀圖、漏斗圖、管道圖等,讓數據分析可以從任意角度出發。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 智能分析云產品示意圖